Säljcoaching — ökad försäljning och bättre säljare

Så kan du öka sin föräsljning genom säljcoaching

När det kommer till att öka ett företags försäljning så är det lätt att stirra sig blind på siffror och antalet stängda affärer. Hur vore det om vi istället fokuserar om blicken och riktar den på människorna som faktiskt sköter försäljningen — säljarna. För när det kommer till att förbättra försäljningen i ett företag så handlar det först och främst om just säljarna och deras utveckling snarare än om företaget och dess ökade intäkter. Säljcoaching är ett effektivt sätt för att utveckla dina säljare. Sätter du dina säljare i fokus och ger dem de verktyg de behöver för att utvecklas så kommer resten på köpet. 

Som ledare kan du göra mycket för att stötta och coacha dina säljare. Istället för att fokusera på kringliggande faktorer, såsom exempelvis marknaden, kan du ställa nyfikna frågor kring säljarens beteende för att se vad säljaren kan göra annorlunda under givna förutsättningar. Du kan, genom ditt eget coachande, inspirera säljaren att ställa liknande frågor till sina kunder för att på så sätt fördjupa förståelsen för kundens affär. 

Ha en öppen konversation med dina säljare — var är det de känner att de faller kort eller behöver stärkas upp?

Försäljning är en process

Försäljning är en process och som säljare är det inte ovanligt att känna sig både starkare och svagare i olika delar av processen. Att huvudsakligen fokusera på att träna sina säljare i att stänga fler affärer behöver därför inte vara svaret på hur ni ökar intäkterna — det kanske inte är i just detta steg av processen som säljaren känner sig osäker. Ser vi försäljningen som en process så kan vi istället identifiera var i processen det är som säljaren behöver stöttning. En del tycker kanske att de är bra på kundvård och slutsälj men har svårt att skapa den första kontakten. Andra kanske upplever att deras styrka ligger precis i början av processen, men att de sedan tappar suget mot slutet och därför har svårt att stänga affären.

Säljcoaching och coachings tre nyckelfrågor

För att hjälpa dina säljare att identifiera var någonstans i processen det är de vill utvecklas och bli starkare så kan det ibland vara till hjälp att bryta ner försäljningsprocessen i olika steg: Medvetenhet, kunskap, intresse, köpsignal, köp och lojalitet. Ha en öppen konversation med dina säljare — var är det de känner att de faller kort eller behöver stärkas upp? Troligtvis kommer du att bli förvånad över att det oftast inte är just i slutfasen som många känner sig osäkra. Tillsammans kan ni sen utforska vad det är som behöver göras för att ta säljaren över sitt hinder och vidare till nästa steg i säljprocessen. 

Fördelen med säljcoaching, jämfört med säljutbildning, är att coachningen utgår från faktiska situationer i vardagen istället för teorier och kan appliceras direkt och mätas. Och jämfört med att “berätta för folk hur de ska göra”, alltså tricks och tips, så får säljarna med säljcoaching en lösning som de äger och tar ansvar för och därför genomför.  

Genom att jobba med säljcoaching på detta vis blir det tydligt för dig som ledare var du behöver stötta. Det hjälper också dina säljare att identifiera frågor som: Var är jag, vart vill jag och vad behöver jag för att ta mig dit? — och de är just dessa frågor som är kärnan, inte bara i säljcoaching utan i all typ. 

Kickass Coach har lång erfarenhet av säljcoahing, såväl i grupp som individuell coaching, och har hjälpt många säljare sig i sin yrkesroll. Kontakta oss för förlag och upplägg.

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Kategorier